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電話銷售中如何找到?jīng)Q策人

2010-03-25 10:35:51

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你會(huì)面臨的另一個(gè)難題會(huì)是如何找到?jīng)Q策者--拿主意的人。知道誰是最后能決定購買的人是非常重要的。你當(dāng)然不希望在打了若干個(gè)電話,作了多次完整的產(chǎn)品或服務(wù)介紹后,被告知在決定購買前,還有一個(gè)你從未通過話的人必須被說服。你本該首先與那個(gè)人通話。如果你成功的說服了一個(gè)本不該拿主意的人同意購買你的產(chǎn)品,這只會(huì)增加你的銷售成本, 同時(shí)給你或你的同事帶來不便。當(dāng)真正的決策者入場(chǎng)后,很可能你的產(chǎn)品被退回, 訂單被取消。

 

。。找到拿主意的人可能是一個(gè)復(fù)雜的過程。你也許需要和多個(gè)人打交道,他們可能是在一個(gè)垂直的層面上,也可能是在一個(gè)水平層面上的人,甚至關(guān)系交互復(fù)雜。通常,找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問:“王經(jīng)理,這件事是您自己就能決定呢,還是會(huì)有其他人參與決策?”

。。如果你覺得決策流程很復(fù)雜,或者若是你很難將決策流程看清楚,回顧一下以下幾點(diǎn),并將他們應(yīng)用到你當(dāng)前的情況:

 

1.雖然在不同的行業(yè)中采購流程和關(guān)鍵拿主意的人會(huì)有不同,但在同一行業(yè)中流程會(huì)是相同或相近的。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)你。和其他有類似經(jīng)驗(yàn)的電話銷售代表談?wù)剷?huì)對(duì)你有所幫助.

 

2.盡可能在縱向的層面上從高層開始,如果你被彈到下一層面,你的跟進(jìn)工作實(shí)際上已經(jīng)有了高層的初步認(rèn)可。

3. 你公司的文檔可能會(huì)對(duì)你有益。特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是一個(gè)從前的客戶或你想已存在的客戶增加購買,那從前的接觸記錄與合同會(huì)給你提供相關(guān)的信息。雖然客戶公司的人可能換了, 但相對(duì)應(yīng)的位子可能還是決策的位子.

 

4. 客戶的頭銜或其公司的宣傳冊(cè), 網(wǎng)站介紹等會(huì)很好地提示他在一家公司中的地位。

 

 

。。如果你是銷售給家庭客戶,同樣,你最后的策略是直接問:“李太太,這件事是您決定,還是家里還會(huì)有其他人一起決定?”當(dāng)然,只有你覺得絕對(duì)有必要時(shí)才問這樣的問題。你自然不會(huì)希望你的問題提醒了李太太:“對(duì)了, 我還是和我先生商量一下再說。”

 

。。無論你是賣什么產(chǎn)品,找到?jīng)Q策者都是必須的,不學(xué)會(huì)過這一關(guān), 你會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。

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